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女性用品“月亮杯”是如何在火起来的历经了哪些困难?

  • 来源:互联网
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  • 2019-05-15
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女性用品“月亮杯”是如何在火起来的历经了哪些困难?  今年二月,的消费市场上多了一个名为“月酿杯”的生理用品选择,这是第一个本土自制的月亮杯( Menstrual cups )…

原标题:女性用品“月亮杯”是如何在火起来的历经了哪些困难?

  今年二月,的消费市场上多了一个名为“月酿杯”的生理用品选择,这是第一个本土自制的月亮杯( Menstrual cups )。

  月亮杯是种体内式的女性生理用品,材质多半使用医疗级矽胶,触感柔软,且外型以圆锥状为主,用法是将圆锥的部分折成 C 字型,放进体内接住经血。这产品并非近年来的新发明,早在 1930 年代就已经在市面上,但它一直没能成为流行。

  说起月亮杯的使用方式或历史演进,“凯娜棉条”的创始人曾颖凡再熟悉不过,她同时也是“月酿杯”的发起人。在“月酿杯”上市之后,她积极地在上向消费者介绍这个新产品,但其实对于大多数的女性消费者来说,两年前可能都还不大清楚这到底个怎样的产品。

  2015 年 8 月,曾颖凡在的众筹平台“贝壳放大”上发起了“第一个为女性设计的月亮杯募资连署”的计划,曾颖凡跟《好奇心日报()》透露,在项目上线的前一天,她的压力大到身体出了状况,她担心这个项目可能不会成功。

  曾颖凡的担心并非毫无道理,就数字上来看,综观的消费市场,卫生巾(称作卫生棉)占了 98% 的市场份额,剩下的 2% 才是卫生棉条的市场。这个数字体现一个令曾颖凡感到有些无奈的现实–––––连卫生棉条都做不太起来了,更不用说月亮杯了。

  但没想到“月酿杯”的募资项目,上线短短三天,就达到原先设定的金额 300 万台币(约人民币 67 万),最终一共吸引了 6 千多人参与集资,所募得的金额也比预期高出三倍,总计 999 万台币(约人民币 227 万)。

  “我当时的想法就是(募资)成了就做,没成就表示市场没有这个需要”,尽管曾颖凡感到意外,但她更庆幸原来这个市场,还看得到一线生机。

  事实上,无论是卫生棉条或是月亮杯,曾颖凡都是市场上的者。但人们往往对者有个既定的想像,就是她们肯定掌握了什么市场机会,且找到了正确的时机进入市场,这些显然都不是曾颖凡的情况。

  从 2006 年试图代理棉条开始,直到 2017 年“月酿杯”上市,这 10 年间曾颖凡坦言自己并没有先做市场评估,原因在于所面对的是一个将近空白的市场,市场份额就是这么少,如果先做评估,那估计就做不成了。同年,根据消费者基金会所做的调查,当时女性使用棉条的人数大约只有 0.21% 。

  正因为市场状况处于几近空白的情况,所以提供消费者选择的机会,反倒成了曾颖凡的一个优势。

  2004 年,还在就读大学的曾颖凡前往美国担任交换学生一年,此前,她只在用过强生旗下的“OB”卫生棉条,她没有更多的选择,毕竟当时市场上的卫生棉条就只有这个品牌。

  在美国,曾颖凡走进商店购买生理用品,很快地就被架上各类型的生理用品给冲击,对她来说,两边的市场简直是 0 跟 100 之间的差异,但她认为总有消费者也是有需求的,于是她开始大量购买棉条,做起了”代购”的生意,从朋友圈扩散,每个月订单都保持 200 盒左右。但过一段时间之后,生意却陷入瓶颈。 ” 每个月的业绩就卡在 200 盒,客人就是那些,新客人不会来 ”,曾颖凡说。

  曾颖凡认为缺乏新客人有个很大的原因是在于“不认识,在不同的阶段,她分别成立了小棉条儿电子报、博客到如今的 cebook 粉丝专页,内容主要介绍棉条的知识,以及试用来自各地一百多种生理用品的。十几个年头过去,透过这样棉条知识的方式,的确累积不少死忠读者,而部分读者更成了“月酿杯”募资时的集资者。

  在美国,曾颖凡通过代购的方式来增加市场上的选择,但影响层面终究太小,她决定用代理的方式,将更多卫生棉条带进市场。

  光是这个代理的过程,就让她理解到市场会如此空白不是没有原因,由于卫生棉条与月亮杯在皆属于第二级医疗产品,无论是法规、证照取得的程序,或是消费者认知等问题,都是每个品牌商必须克服的重重阻碍。

  2006 年,曾颖凡先与三家知名的美国棉条品牌联系,其中一个品牌 “ 倍儿乐”(playtex) 正巧也积极寻求国际生意,双方搭上线。接著,曾颖凡花了不少时间了解法规以及申请证照,就在流程进行到最后一步,却遇上 “ 倍儿乐 ” 卖给“劲量”( Energizer Holdings) 的消息,合作窗换之后,因为证照的关系,双方谈得并不愉快。

  明明是将好东西分享给需要的消费者,为何还需要看别人脸色,或无法拥有自主权,这样的想法使得曾颖凡决定自己创办品牌。

  但做棉条和月亮杯都不是件容易的事,接下来的几年间,无论是寻找制造厂商,或是申请证照等等,都让曾颖凡遇上许多麻烦事,而“月酿杯”更因为是第一个在上市的产品,在审核上又更为困难,起先甚至被要求需要做临床实验,但后续又因为程序问题免除。这也就是为什么,2015 年的众筹项目,明明成功了,却延至 2017 年才上市。

  2010 年,曾颖凡制作的第一个导管型棉条(意指棉条外有塑胶导管方便进入体内) “凯娜棉条”上架,当时架上除了凯娜,还有已在多年的“OB”棉条,然而“OB”的棉条并不是“导管式棉条”,这对于新手来说并不是一个特别好的入门款,而这也是曾颖凡意图创造不同需求的优势。

  “凯娜棉条”刚上架的三万盒很快就销售一空,这使得曾颖凡对于瓜分市场份额有了十足的信心,然而现实状况却不如预期。“我原本以为可以把他们打到趴下来,但第一个月业绩出来就吓到了,OB 的业绩动都不动”,据曾颖凡透露,目前在女性生理用品 2% 棉条市场份额中,OB 占了 50%、日本品牌苏菲则占了 40%,凯娜大概只占 10%。

  “大品牌还是有大品牌的优势” 在凯娜进入市场没多久,尔后又有几家国外厂商开始跟进,曾颖凡观察到消费者使用棉条的习性并不完全如她所想,会因为有了更炫的新产品就去试,更多时候,既有的消费者就这些,当她们用习惯一个产品之后,未必会想更动。

  棉条市场终究成长得太慢,除了严格的法规导致新品牌难以进入之外,消费者认知的问题对曾颖凡来说也是个。这十几年间,她持续宣传有关棉条与月亮杯的相关知识。

  ”我觉得大家根本不喜欢放东西进身体”,相较于卫生棉条在欧美市场上相对普及的情况,曾颖凡认为亚洲女性对于体内式生理用品,多半有所保留。

  当“月酿杯”上市的消息传出时,网络上就开始流传有关膜的讨论,其中最常见的说法不外乎是,使用这类的产品得小心膜破裂等问题。

  通常在此话题之后,也会有医生们藉此传达有关膜的医学常识,包含“膜”这词本身带来的,所谓的膜是种环状的生理组织,每个女生所拥有的膜也有不同样貌,无论是大小、形状等等。正因构造不同,并不是所有侵入式的行为,都会造成破裂(包含性行为),当然这也不是完全没有风险。

  “以前对女性的器官并没有这么多了解,觉得如果是的话,就不太适合用,如果不是的话就可以用,当时还是有这种想法。” 一位使用卫生棉条超过 10 年的消费者刘光莹跟《好奇心日报()》分享还没使用卫生棉条时的想法。此后,她在荷兰时认识一位自小就开始使用卫生棉条的女性朋友聊过相关知识后,才认识到卫生棉条与膜并不完全直接相关。

  事实上,诸如此类的讨论,曾颖凡已经相当习惯了,每当与不同女性消费者推广体内式生理用品,周遭总是伴随着类似的质疑,但她认为只要补足正确的资讯,让更多人认识自己的身体,这个市场就可以有机会再成长。

  二月,曾颖凡在一档网络节目“阿苗带风向”上,回应有关膜的讨论,她说 ”我会觉得没有过性经验的女生不要使用(月亮杯),并不是因为膜的关系,而是说没有过经验的女生第一次放入异物可能会非常疼痛,除非可以克服这样的疼痛” 。

  曾颖凡希望消费者可以意识到自己是有所选择的,而生理用品的多样性,本来就是为了不同场景、需求而替换使用的,最大目的无非就是让女到舒适。这些话是曾颖凡在不同之间反覆强调的事,当然也包含在接受《好奇心日报()》采访时。

  如今,卫生棉条或月亮杯比起卫生巾的市场份额确实是天差地远,但在一个名为“月亮杯群众募资计划”的 cebook 中,已经有超过 5 千多人,每天在分享有关月亮杯使用与知识。

  至于“月酿杯”的总销售数量,若包含先前众筹的下单数量,至今已经卖出超过 17,000 组,营收也达 1500 万台币(约 340 万人民币)。值得一提的是,在这些消费者当中,有不少人就是从十几年前“小棉条儿电子报”一跟着曾颖凡尝试不同生理用品的人,若从这点来说,当初认定透过分享资讯,可以扩大未来消费者的这个想法,如今证明应该是个正确的选择。

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