用品连锁“秘事”

　　进货渠道混乱、产品设计缺失、加价幅度惊人，暴利行业对应的却是低效率、不赚钱。这成为商报记者调查的众多用品连锁店真实的写照。不过，在业界看来，毛利水平惊人的用品市场，正在成为零售模式变革中的“最后沃土”：未来三四年行业洗牌后，用品市场将出现规模化的品牌商和渠道商。

　　上周末的西四环阳光保健品市场中空气混浊，进货商并不多。保健品区域中除了各式各样的情趣玩具之外，还着大量的口服类的保健品、药酒及外用类药物。商报记者以进货名义调查发现，这些用品和药物价格低得惊人，一款市场售价在150元以上的一款男士外用药物喷剂，在这里只用8元就可以拿到货，这意味着从批发到零售的这一过程中，加价达到20倍。

　　一位匿名从业人士爆料称，这些市场批发价在50元左右的用品，到了各个用品店内的销售价一般会乘以6，卖到300元左右。但它们的出厂价大多在20元左右，而工业成本也就是10元上下。“在工业制造环节，10元的制造成本和30元的制造成本，体现在原料上的差异非常明显，低价原材料经常会出现重金属超标的现象，对人体产生危害。”

　　阳光保健品市场内的一名销售人员介绍说，安全套类产品属于快消品，加价空间有限。如果开用品商店，靠卖几盒安全套就想着挣钱是不可能的。“如果想要挣钱，要么你得卖假的，要么就只能多加价，否则你连房租都交不起。”他在向商报记者讲述“生意经”时直言，当下的实体店赚钱的方式基本不是靠客流量的，主要是靠“宰”客量。“我敢一点，出了这个市场，基本上没有人知道LELO是什么。没人知道LELO，那我怎么说都可以（宰）啦。”这位销售人员信心满满地说。商报记者搜索发现，LELO是一家高端用品品牌。

　　在商报记者走访过程中，一名用品销售代理坦承，街边店及网店内卖的东西，“真东西不多，假货里最多的就是安全套”。该销售代理称，如何卖高价，主要靠店员“忽悠”。

　　除了街头巷尾的夫妻店外，绝大多数加盟式连锁店的进货渠道也是两大批发市场。“款式类似的商品，有人说是进口的，有人说是日本进口的，其实材料差不多，都是拿标着外文字母的中国货冒充的。”一组数据显示，70%以上的用品产自中国内地。一位业内人士透露，即使是杜蕾斯、杰士邦等知名品牌，也都没有自己的设计团队，而是在中国进行ODM贴牌生产。

　　商报记者了解到，市场上并没有针对用品的检测机构，在批发市场上销售的商品中，“三无产品”的利润空间最大，也最受卖家欢迎。因为用品没有主流广告渠道，消费者的选择往往取决于卖家的推荐，这类商品也就成为最“走量”的品种。

　　一位业内销售人员对商报记者说：“在这个行业原来的利润来源于药，但是最近几年各种各样的药被后，国家的监管严了，没有人愿意轻易地碰这些东西。”但当记者一再深问是否存在许多小店依然在私自卖药的情况后，这位销售人员嘿嘿一笑算是默认。

　　有监管用品市场的职能部门包括卫生、药品监督、计生、工商管理等，但正是这种多头管理，造成管理权限上的分散和缺失。按目前的职能划分，食品药品监督管理部门负责保健用品的注册管理，而工商部门负责保健用品经销商的资格认证。“性保健品”天生特殊的属性，让消费者难以启齿，经营者正是迎合了这种心理，卖一些没有正规批号的问题产品。如果消费者能积极举报问题性保健品，并配合有关部门查处，才能共同净化市场。

　　然而，这个看似暴利的行业，却几乎没有人做到“暴富”，从业者收入平平，行业分散带来的低效问题被看做主因。

　　曾做过三年实体店加盟的春水堂CEO蔺德刚表示，在用品行业中，各个环节的加价率都很高，但各个环节其实都没有赚太多钱。“主要的问题是效率太低。”蔺德刚说，一家面积在40-50平方米的用品店，一般需要两个店员，一天营业十几个小时，但它一天平均只能吸引10个消费者上门，尽管用品店的消费率高达50%-60%，这些店一天也只能卖出五六单，去除房租水电费，利润不高。“这个行业的恶性循环在于，门店知道一天来不了几个人，因此每来一个都会尽量让他多花钱，但消费者的预算有限，那门店就只能去进质量差的低价品。”在批发商之前，工厂与各级代理商的利润约30%，但受限于规模小、人力及各项固定成本高，工厂与代理商的纯利也在合理范围内。

　　随着“60后”消费群体因年龄增大逐渐淡出市场，用品连锁店的主流受众群体正在消失。有调查显示，用品连锁的主流消费群为“60后”人群和一部分“70后”人群，更加年轻的“80后”和逐步成年的“90后”们则更加青睐私密性强的网络渠道。

　　商报记者了解到，部分国外用品品牌及拥有国内自主设计、研发的正规品牌，已与国内几家大型连锁药店进行了合作。与松散而混乱的用品连锁店相比，大型连锁药店背后更加强势的渠道背书，吸引了大多数“70后”主流消费群体。另一方面，电商在“聚集消费”方面表现突出，实体店需加价6倍销售才能收回成本的商品，电商只需加价2.5倍即可做到收支平衡。去年，国内最大的用品电商春水堂销售额破亿元，预计达到3亿元。

　　蔺德刚直言，在未来3-4年内，电商行业将出现年销售额数十亿元的大公司，传统用品连锁会闭店潮。“事实上这种商业模式的变革在其他行业早已完成，用品连锁应该是最后的机会了。”